逆袭如歌“赢销”关键客户

关键客户是企业重要利润的来源，从营销中的80/20法则，我们不难看出关键客户的地位。如何真正体现并提高关键客户的价值从而为企业创造更大的收益。由于让营销转化成为“赢销”已成为了销售人员做营销的终极目标之一，这其中做营销历经的时而的委曲坎坷，时而的惊喜交集，过程中的五味杂陈是在唱一首永不老去的“经典歌曲”。而关键客户就象是这首歌的主旋律，你既不能走调，更不能轻易换声，将歌曲演唱中对声音所需求的各种技术环节，通过有规律、有步骤的发声练习，使歌唱发声的技术成为歌唱表现的有力手段，为达到声情并茂的演唱服务。那么，营销人员在营销客户时，如何使出重要解数，最终“赢得”关键客户的垂青与信赖则成为完美的唱好“赢销”这首歌的意义与实力体现。

案例一：目标拜访获取关键信息

A公司是一家以加工为主要业务的制造企业，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司客户经理小王苦恼不已，因为其负责的老客户Y公司的一个投标项目迟迟没有回音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。

然而，在长期的合作过程中，小王知道军工企业一直是Y公司的重点发展客户，但由于Y公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。为了解困，小王让A公司的技术人员给Y公司制定了一套完整的技改方案，并提出了A公司和Y公司技术项目深度合作的倡议。技术部把小王的提案交给关键客户王总时，王总特别高兴，当天就约见小王商谈技术项目深度合作的事情。在交谈中小王了解到，这次项目招标中，Y公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对A公司提供的技术服务非常满意。至此，小王悬着的心才算落了地。最终A公司以高于竞争对手5%的价格中标。

分析：在这个案例中，客户经理小王虽然前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况，但并没有稿清楚拜访的关键目标客户，获取相应的信息，从而差点让对手钻了空子。好在这些问题被及时发现并有效化解。在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。

对策：

1、叫停无效的陌拜：如果营销总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。在给客户打电话或登门拜访前，尽可能多的了解关键客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

2、分析客户采购流程：客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。关键客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务。销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。

3、处理“触发”事件：触发事件指的是某些能够让客户或消费者决定从你这里购买产品的决定性事件。就象上述案例中，小王能够为Y公司无偿提供方案一样，能够及时解决这类触发事件。

4、跟进关键客户：销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，在这些无差别客户里，会有一些合格的客户——这些就是你的潜在客户了。在这些合格的客户里，有一些将会成为关键客户——从个人上来说，你最容易接近这一类客户，因此，要找到关键客户。

案例二：众里寻“他”找到关键人物

B集团是当地非常有名的一家大型企业，在一个数百万元的信息化软件工程招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。竞标失败的原因不是价格、服务、品质，而是对方攻克了负责那次招标的副总经理。

原来，在得知那次招标的负责人是客户的副总经理苗先生后，竞争对手小李就通过客户资料联系上了苗先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，从王太太那里得到苗先生要到上海出差的信息。苗先生刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服务生把苗先生安排到了五星级豪华客房。紧接着，苗先生又收到“一位朋友”欢迎他到上海的花篮。当然了，这一切都是B集团的竞争对手小李的安排。

在苗先生办完事情的那天下午，小李给苗先生打电话说明了这个安排，希望能认识苗先生，并表示希望苗先生允许他胇***?镜氖酆笕嗽钡矫缦壬??诘墓?窘?屑际踅涣鳌Ｐ±钏婧蠡勾?烀缦壬?劭戳怂?钕不兜幕熬纭Ａ教旌螅?缦壬?党淌毙±钣职才懦蛋衙缦壬?偷搅嘶?　Ａ僮呤保?缦壬?芡纯斓卮鹩α思际踅涣鞯氖虑椤Ｔ谡?鱿钅吭俗鞴?讨校?鞲鲂??棵哦几芯醯搅烁弊芫?砻缦壬?那阆蛐裕??孕±詈芩忱?啬孟铝四歉鍪?偻蛟?亩┑ァ